.... نکات مدیریتی و مهندسی....

اجتناب از ده اشتباه در تجارت تلفني
هر يك از اشتباهات زير مي تواند جذابيت فروش را از تجارت شما گرفته و آن را متوقف كند.
1. تحميل اجناس و خدمات به مشتري

اكثر ما از افرادي كه همواره از خود تعريف مي كنند خوشمان نمي آيد و اين امر در تجارت نيز صادق است. آيا شما دائما درباره محصولات و خدمات خود و مزاياي آن صحبت مي كنيد؟ اين كار مشتريان را به عقب مي راند. فقط درباره مواردي صحبت كنيد كه مورد توجه مشتريان است و پيشنهاداتي در مورد تقاضاهاي آنها ارائه دهيد. به اين ترتيب آنها مشتري دائمي شما خواهند شد و به افزايش فروش و درآمد شما كمك خواهد كرد.
2. نداشتن تبليغات كافي براي معرفي شما به مشتري
موفقيت در تجارت تلفني هنگامي محقق مي شود كه يك تماس تلفني با شما انجام گيرد تا بتوانيد نياز مشتري را به سرعت دريافت كنيد و راه حلهاي پيشنهادي خود را به او تفهيم كنيد. اگر مشتريان متوجه شوند كه شما چه كمكهايي مي توانيد به آنها بكنيد حتما دوباره با شما تماس خواهند گرفت و براي شما تبليغ خواهند كرد. پيامهاي تجاري و تبليغات مختلف آن لاين مي تواند توجه تعداد زيادي از مشتريان را به سوي شما جلب مي كند. به اين ترتيب شما تماسهاي بسياري دريافت خواهيد كرد.
3. جوابگويي به اكثر درخواست ها

اگر جواب كتبي براي مشتريان ارسال كنيد معمولا موفق به فروش خواهيد شد. تلفن را برداريد و از سوالات آنها براي شروع مكالمه استفاده كنيد. با طرح چند سوال كليدي ديگر مي توانيد از تمام نيازهاي آنها مطلع شويد و راه حلهاي خود را به آنها بفروشيد.
4. زود اعلام كردن مبلغ خدمات و كالاها

يكي از اولين سوالاتي كه مشتريان در تماسهاي خود مطرح مي كنند درباره كالا يا خدمات است. اگر به اين سوال به سرعت جواب دهيد احتمال اين مي رود كه مكالمه پايان يابد و شما فروش را از دست بدهيد. مبلغ به تنهايي بي معني است. ابتدا سعي كنيد دقيقا بفهميد آنها چه مي خواهند و سپس بحث قيمت را در قالب راه حلها و مزايايي كه براي آنها قائل مي شويد مطرح كنيد.
5. صرف وقت براي اشخاصي كه از شما خريد نخواهند كرد

اگر چه شما سيستم تبليغات مناسب و دقيقي براي اطلاع رساني به مشتريان داشته باشيد باز هم پيش خواهد آمد كه افرادي با شما تماس بگيرند كه توانايي خريد محصولات شما را نداشته باشند يا خدمات شما به كار آنها نيايد. اين مكالمات وقت مفيد شما را تلف خواهد كرد. شما بايد در سه دقيقه اول مكالمه با كمك سوالات خود و جوابهاي ايشان، اين موضوع را ارزيابي كنيد كه آيا اين شخص قابليت تبديل شدن به مشتري را دارد يا خير؟ در صورت منفي بودن از او به خاطر تماس گرفتن با شما تشكر كنيد و به سراغ تلفن هاي بعدي برويد.
6. مكالمات طولاني

مسلما شما از تمام ويژگيهاي محصولات خود آگاهيد. مي توانيد ساعتها يا شايد روزها درباره عمليات، ويژگيها و مزاياي آنها صحبت كنيد اما هرگز در يك مكالمه تلفني زياد صحبت نكنيد. زيرا مشتري اصلا به حرف هاي شما گوش نخواهد كرد. از زمان مكالمه حداكثر استفاده را ببريد تا نيازهاي او را بفهميد. بيشتر سوال كنيد و اجازه بدهيد تا او صحبت كند و شما اطلاعات مورد نياز را جمع آوري كنيد.
7. روشن نکردن امتیازات محصول در مقوله مورد نظر مشتری

شما از مزایای محصولات خود اطلاع کامل دارید اما باید سعی کنید که از نقطه نظر مشتری به محصول نگاه کنید و مزایایی که در محدوده دید آنهاست را یادآوری کنید. پس ابتدا سعی کنید بهمید که مشتری دنبال چیست و چه چیزی برایش اهمیت بیشتری دارد.
8. نرسيدن به جواب مثبت
شما بايد در طول مكالمه سوالاتي از مشتري بپرسيد كه جواب آنها مثبت باشد. در مورد نيازهاي آنها دوباره سوال كنيد و از او تاييد بگيريد. راه حلهاي خود را دوباره مطرح كنيد و از آنها بخواهيد مناسب بودن آنها را تاييد كنند. با اين كار هنگاميكه از آنها سوال مي كنيد كه آيا مايليد از سرويسهاي شما استفاده كنند، شانس زيادي براي دريافت جواب مثبت خواهند داشت.
9. عدم ارائه پيشنهاد خريد به مشتري
اگر مايليد كه مردم محصولات شما را بخرند و از سرويسهاي شما استفاده كنند بايد از آنها بخواهيد. اين موضوع بسيار واضح است اما اكثر مردم منتظر مشتري هستند تا سراغ آنها بيايد و تقاضاي خريد كند. وقتي آنها با شما تماس مي گيرند احتمالا قصد خريد دارند. پس شما نيز با اعتماد به نفس خود به آنها كمك كنيد كه برتري محصولات شما را ببينند و براي خريد ترغيبشان كنيد.
10. فراموش كردن پي گيري بعد از فروش

وقتي تلاشهاي شما به فروش منتهي شد تصور نكنيد كه كار تمام شده است. به اولين فروش به عنوان دريچه اي براي ايجاد در روابط پايدار با مشتريان و فروشهاي آينده بنگريد. هنگامي كه شخصي از شما خريد مي كند به شما و محصول و خدمات شما اعتماد كرده است، از اين موقعيت استفاده كنيد و توسط تلفن از كيفيت كارايي و رضايت آنها از محصول اطمينان حاصل كنيد. به اين ترتيب شانس آن وجود دارد كه نيازهاي ديگري را شناسايي كنيد و محصولات ديگري را به آنها پيشنهاد دهيد. نبايد از تجارت تلفني بگريزيد. سعي كنيد مكالمه كاملا ساختار يافته داشته باشيد. به اين ترتيب فروش تلفني جذاب خواهد بود و باعث پيشبرد اهداف و تجارت شما خواهد شد.

منبع:انجمن فنی مهندسی

 

شعار هاي كيفيتي

كيفيت يعني اينكه محصول بر نگردد، ولي مشتري برگردد.
كيفيت با آموزش آغاز، با يادگيري اجرا و با تعهد بقاء مي يابد.
كيفيت، مسئوليت همه افراد است.
كيفيت، پيش نياز موفقيت است.
كيفيت از من آغاز مي شود. (جان تيمر، مدير شركت فيليپس)