نکاتی کلیدی در زمینه ی بازاریابی و ...

در این گروه سعی بر این است تا شما را با نکات کلیدی بازاریابی آشنا کنیم...
نظرات شما به طور حتم ما را در آموزش هرچه بهتر کمک خواهد کر

 

بازاریابی چیست؟
تعاریف بسیاری از بازاریابی وجود دارد.بهترین تعاریفای که ارائه‌شده‌اند روی جهتگیری مشتری و ارضای نیازهای مشتری تمرکز کرده‌اند
بازاریابی فعالیت مجموعهای از نهادها و فرآیندها به منظور ایجاد ارتباط، تحویل و تبادل پیشکشهایی است که برای مشتریها، موکلان، شرکا و به طور کلی جامعه ارزش و بها داشته باشد. (تصدیق شده در اکتبر 2007)
پنل مدیران انجمن بازاریابی امریکا . دسترسی در سال 2012.
به علاوه، همسو با کاتلر و آرمسترانگ در تعریف بالا، انجمن بازاریابی امریکا (AMA) تعریف خود از بازاریابی را، روی ایجاد ارزش و اعتبار، تحویل و حفظ مشتری برای بلندمدت متمرکز ساخته است.
معما و بیان مبهمی که در مورد بازاریابی وجود دارد این است که بازاریابی یکی از قدیمیترین فعالیتهای انسانی است؛ با این حال، به آن با عنوان جدیدترین شیوهی تحت نظم و ترتیب درآوردن کسب و کارها نگریسته میشود.
بیکر (1976).
بیکر نکتهای مشهود و حقیقتی آشکار را معرفی میکند.(چرا از همون عبارت فیل در اتاق استفاده نشده‌است؟ هدف این جمله این است که بگوید بازاریابی شبیه مثال فیل در اتاق تاریک می‌باشد که هر کس بنابر بینش و اطلاعات خود بخشی از آن را تعریف می‌کند. بازاریابی همواره بخشی از کسب و کار بوده و افسانهای میباشد که صرفا یک ایدهی معاصر است. (این جمله هم بدیهتا معنایی نداره؟! اصلا تناقض داره. توی بخش اول جمله می‌گید که هموراه بخشی از کسب و کار بوده و توی بخش دوم می‌گید که صرفا یک ایده‌ی معاصره؟ معنی درست جمله رو می‌تونید با استفاده از مفهوم جمله حدس بزنید! این‌جا ترجمه‌ی درست می‌شه: بازاریابی همواره بخشی از کسب و کار بوده‌است و این یک افسانه است که بگوییم بازاریابی یک ایده‌ی صرفا معاصر و جدید است.
گذشته از این، نگاهی هم بهفلسفه و تئوری بازاریابی بیاندازید.
بازاریابی یک فرآیند اجتماعی توسط افراد و سازمانهایی است که، آنچه را که نیاز دارند و میخواهند از طریق ایجاد و تبادل ارزش و اعتبار با دیگران به دست میآورند.
کاتلر و آرمسترانگ (2010).
تعریف مبتنی بر یک فرآیند تبادل بازاریابی است و اهمیت ارزش و اعتبار دادن به مشتری را به رسمیت می‌شناسد.
فرآیندی بواسطهی شرکتهایی که ارزش و اعتبار را برای مشتریها ایجاد میکنند و روابط قوی با مشتریها را به منظور گرفتن ارزش و اعتبار متقابل از طرف آنها، پایهریزی میکنند.
کاتلر و آرمسترانگ (2010).

کاتلر و آرمسترانگتعریف اصلی خود را به منظور تصدیق اهمیت روابط بلندمدت با مشتری بسط و توسعه دادند. این امر بوسیلهی بازاریابی رابطه و مدیریت روابط با مشتری (CRM) به انجام رسید.

بازاریابی مدیریت فرآیندی است که در آن به شناسایی، پیشبینی و ارضای نیازهای مشتری به صورتیمفید پرداخته می‌شود.

نهاد خبرهی بازاریابی (CIM). دسترسی در سال 2012.

تعریف CIM نه فقط شناسایی نیازهای مشتری، بلکه جلب رضایتشان (در کوتاه مدت) و پیشبینی آنها در آینده (نگهداری و حفظ بلند مدت) را نیز جستجو میکند. این تعریف همچنین اهمیت یک فرآیند بازاریابی با مقاصد و پیآمدهای بازاریابی را توضیح میدهد. نهاد CIM‌ به عنوان یکی از با نفوذترین و قدرتمندترین انجمنهای بازاریابی در جهان شناخته میشود. این نهاد یک انجمن حرفهای و خبره برای بازاریابی در بریتانیا است.

++پایان تعاریف بازاریابی...++
Telegram.me/learn_marketing

 

{بازاریابی بر اساس حُسن وفاداری}*بخش اول*
کاوشی بر راهبرد بازاریابی بر اساس حُسن وفاداری
اگر شما بیش از یک بار در سال سوار هواپیما شوید، به طور محتمل در برخی از برنامه های خطوط پروازی کثیر الوقوع ثبت نام کرده اید؛ و چرا نه؟ اینها نوعی فرصت تلقی می شوند. اگر شما پیش از این به منظور کسب و کار به جایی پرواز کرده باشید مجال پاداش گرفتن به خاطر این سفرهای مقرر و ضروری را دارید. در ضمن، شما می توانید با استفاده از کارت اعتباری اشتراکی خود مسافت های پروازی اضافی را به عنوان پاداش بدست آورید. برنامه ای که برای شما، شرکت هواپیمایی شما و موسسه ی مالی صادر کننده ی کارت اعتباری شما نیز مزایایی دارد.
فهرست مطالب بازاریابی بر اساس حُسن وفاداری
در این مقاله میخوانید ...
• مفهوم بازاریابی بر اساس حُسن وفاداری چیست؟
• چه کسی این نوع بازاریابی را به خدمت میگیرد؟
• این نوع بازاریابی برای کدام نوع از مشتری ها سودمند است؟
• چگونه کمپین های بازاریابی بر اساس حُسن وفاداری توسعه یافته اند؟
• چه حرفه هایی با راهبردهای بازاریابی بر اساس حُسن وفاداری کار میکند؟
• یک آموزشگاه بازاریابی چگونه به شما در این زمینه کمک میکند؟

با توسعه و افزایش محبوبیت برنامه های خطوط پروازی کثیر الوقوع در دهه ی 1980، انقلابی در زمینه ی بازاریابی بر اساس حُسن وفاداری شکل گرفت. در طی دهه های 80 و 90 میلادی، ثبت نام در این نوع برنامه ها به واسطه ی ظهور بازاریابی های اینترنتی بر اساس حُسن وفاداری به نرخ رشد دو رقمی 33 درصد در سال 2000 رسید. از آن زمان به بعد، نرخ رشد فقط به دلیل حضور گسترده و همزمان این نوع برنامه ها در بازار، کاهش یافته است اما همچنان رشد را نشان میدهد.
"ادامه دارد..."
Telegram.me/learn_marketing

 

*بازاریابی براساس حسن وفاداری،بخش دوم*
مفهوم بازاریابی بر اساس حُسن وفاداری چیست؟
بازاریابی بر اساس حُسن وفاداری اشاره به ایجاد نوعی اعتماد در بین مشتریان دائمی، به واسطه ی تخصیص پاداش به آنها در ازای انجام تجارت مستمر با یک شرکت است. هشتاد درصد از تمام فعالیت های تجاری بسیاری از شرکتها را، تجارت با 20 درصد از مشتریان پایه و دائمی آنها تشکیل می دهد. (همچنین می توانید به مبحث Remarketing رجوع کنید)



چند شرکت با کارت های اعتباری وفاداری برای مشتریان
Best Western کارت های تخفیف برای
Kroger
Holiday Inn کارت های تخفیف برای
Safeway
Marriott کارت های تخفیف برای
Albertsons
Hilton کارت های تخفیف برای
Vons
Pilot Travel Centers کارت های تخفیف برای
CVS Pharmacy
Panera Bread کارت های تخفیف برای
True Value
Red Robin کارت های تخفیف برای
Best Buy
Starbucks کارت های تخفیف برای
Sears
کارت های تخفیف برای تمامی ایرلاین ها
Staples
کارت های تخفیف گاز
Office Depot
کارت های نقدی تماس
Barnes and Noble


در نسل های گذشته، برنامه های وفاداری مشتریان اغلب به شکل بازخرید و جبران هزینه ی مدارک و مستندات خرید، آن هم فقط برای محصولات خاص بود؛ اما امروزه این برنامه ها بیشتر از طریق بهره برداری از اطلاعات دیجیتال خریدهای کارتی اداره میشوند. به نوبه ی خود این اطلاعات دیجیتالی به منظور کشف روش های جدید برای القا و تقویت وفاداری مشتری مورد استفاده قرار میگیرند.
{ادامه دارد...}
Telegram.me/learn_marketing

 

{بخش سوم}
چه کسی این نوع بازاریابی را به خدمت میگیرد؟
صنایع گردشگری یکی از توسعه دهندگان اصلی برنامه های وفاداری مشتری بوده اند و کماکان به ارائه ی چنین برنامه هایی به مشتریان خود ادامه میدهند. شرکت های هواپیمایی برنامه های خطوط پروازی کثیر الوقوع را عرضه می کنند و هتل ها به همین ترتیب برنامه ی مشتریان دائمی خود را دارند. مشتریان به واسطه ی پروازها و اقامت در هتل ها کسب امتیاز می کنند و میتوانند از تخفیف هایی به عنوان جبران هزینه در خریدهای آینده بهره مند شوند. (همچنین میتوانید به مبحث Marketing Airlines رجوع کنید)
موسسات مالی ارائه دهنده ی کارت اعتباری تعداد کثیری از مشوق های وفاداری، امتیازهای پیشکش، جایزه های نقدی و دیگر پاداشها را در ازای خرید با کارت های شان عرضه میکنند. آنها اغلب با دیگر کسب و کارها (نظیر صنایع گردشگری) شراکت میکنند و تخفیف های مازاد دیگری را برای خرید در مکان های خاص ارائه میکنند. علاوه بر موسسات مالی ارائه دهنده ی کارت اعتباری، برنامه های وفاداری مشتریان در میان فروشگاه های مواد غذایی (حدود نیمی از این فروشگاه ها برای پاداش دادن به مشتریان وفادار خود نوعی از کارت های عضویت در باشگاه را ارائه می دهند)، خرده فروشان خاص ( به عنوان مثال هر دوی شرکت هایStaples وOffice Depot ، به عنوان بخشی از برنامه ی رقابتی بر سر مشتریان یکسان، باید کارت های وفاداری را به مشتریان دائمی ارائه دهند) و رستوران ها ( مانند کارت قرمز سلطنتی Red Robin’s که بواسطه ی ارائه ی یک همبرگر رایگان به عنوان پاداش برای مشتریاثن دائمی بعد از چندین بار خرید در نظر گرفته می شود) نیز معمول هستند.
*این قصه سر دراز دارد...(معادل برای ادامه دارد...)*

 

[بخش چهارم]
این نوع بازاریابی برای کدام نوع از مشتریها سودمند است؟
بازاریابی بر اساس حُسن وفاداری بر تقویت روابط با مشتری بیشتر از آن که قبلها در تجارت وجود داشته متمرکز شده است. بنابراین، مشتری هایی که به طور منظم خرید میکنند (به عنوان مثال کسی که هر هفته یک بار از یک سوپرمارکت خاص خرید میکند یا حداقل یک بار در ماه در یک رستوران خاص غذا میخورد) بیشتر مستعد دریافت جایزه بواسطه ی یک برنامه ی پاداش هستند و به همان اندازه که آنها خرید خود را تکرار کنند جایزه های بیشتری را نصیب خود میکنند.
مشتریان جدیدی ممکن است از طریق اطلاع از مشوق ها و یا ارجاع توسط مشتریان موجود جذب شوند اما این امر به کسب و حفظ وفاداری بر پایه ی مشتریان اصلی وابسته است (همچنین می توانید به مبحث Referral Marketing رجوع کنید). علاوه بر این، بسته به پیچیدگی برنامه های وفاداری مشتری و تکنولوژی اجرای آنها، بخشهای خاص بازار که بر پایه ی مشتری هستند میتوانند برای دریافت پاداش ویژه هدف قرار گیرند. به عنوان مثال، آژانس های کارگزاری- مسافرتی آنلاین مانند Expedia و Trip Advisor می توانند رد بازدیدکنندگان سایت را که برای مسافرت های احتمالی کاوش می کنند (نه رزرو کنندگان) بگیرند و کسانی را که در سایت ثبت نام کرده اند، با پیشنهادهای ویژه پیگیری کنند.
"کماکان ادامه دارد..."

 

{بازاریابی براساس حسن وفاداری،بخش پنجم}
چگونه کمپینهای بازاریابی بر اساس حُسن وفاداری توسعه یافتهاند؟
در نهایت، به واسطه ی تکرار تعاملات رضایت بخش با شرکت، مشتری ها وفادار میشوند.در توضیح باید گفت که این امر بسته به کسب و کار عرضه ی محصول با کیفیت و نیز خدمات با کیفیت است. تنها بعد از لحاظ این جنبه از تجارت، باید توسعه ی برنامه ی وفاداری را مد نظر قرار داد چون هیچ مشوقی نمیتواند مشتری را به خرید محصولات بی کیفیت و نیز خدماتی با کیفیت پایین ترقیب کند. بنابراین، راه اندازی یک برنامه ی ایجاد وفاداری در مشتری باید با آموزش کارکنان تقویت شود. چنانچه در نهایت شما در بالا بردن سطح آگاهی مشتری و ایجاد وفاداری او نسبت به محصول موفق شدید، مشتری های شما تعامل بیشتری با شرکت و کارکنان خواهند داشت که هر یک از این تعاملات فرصتی برای پایه ریزی ارتباط با مشتری (یا از بین بردن این ارتباط) هستند. (همچنین می توانید به مبحث Internal Marketing رجوع کنید)
پاداش های متداول برنامه های وفاداری مشتری
بازگرداندن وجه نقد
امتیازهایی برای مسافرت رایگان
امتیازهایی برای خرید در فروشگاه
امتیازهایی برای خرید وب/ کاتالوگ
تخفیف
ارتقا
اطلاعات خاص ویژهی اعضا
دسترسی های خاص ویژهی اعضا

پس از آن، زمان انتخاب روش تخصیص پاداش های خاص و ایجاد انگیزش است. یک روش ساده و کم هزینه برای یک کسب و کار کوچک ممکن است یک کارت کاغذی باشد که با مهر زدن یا پانچ کردن در هر دیدار و در نهایت بعد از پر شدن آن منتج به دریافت یک نوبت محصول رایگان گردد.
لیکن، جایی که فرصتها اجازه دهند، بنگاه های اقتصادی باید نگاهی به پیاده سازی سیستمی داشته باشند که بتواند برای جمع آوری و ذخیره ی اطلاعات به کار آید. یک کارت وفاداری مشتری که میتواند مانند یک کارت اعتباری اسکن شود و این امکان را به بنگاه بدهد تا حجم خرید و نوع خرید هر دارنده ی کارتی را پایش کند. این اطلاعات میتوانند برای تحقیق در مورد بازار و یا به منظور توسعه ی ارائه ی پیشنهادات تبلیغاتی متناسب تر به مشتریان به کار برده شوند. بنگاه های بزرگتر قادر به توسعه ی بیشتر این سیستم از طریق بازاریابی پایگاه داده (database marketing) هستند؛ لیکن حتی بنگاه های متوسط و بسیاری از بنگاه های کوچک اقتصادی نیز استطاعت داشتن انواعی از نرم افزارهای مدیریت تعامل با مشتری (CRM) را دارند که آنها را قادر می سازد تا درک بهتری از بنیاد و شالوده ی مشتری خود ایجاد کرده و همچنین فرصت های جدیدی را برای تبلیغات بازاریابی که وفاداری مشتری را پایه ریزی میکنند، فراهم می سازد.
"ادامه خواهد داشت..."

 

{بخش ششم،بازاریابی براساس حسن وفاداری}
به منظور بازاریابی سریع در یک برنامه ی جدید وفاداری، مشوق های ساده ای برای انجام عمل ثبت نام ارائه میشود. یک پاداش کوچک به سرعت ارزش برنامه را در ذهن و تجربه ی مشتری تقویت میکند. علاوه بر این، ترویج کارت در محل تماس با مشتری ( به عنوان مثال: صندوقدار در محل فروش یا پیشخدمت رستوران در حال گرفتن سفارش مشتری) باید در اولویت قرار گیرد. (همچنین میتوانید به مبحث Promotional Marketing رجوع کنید)
برنامه های وفاداری مشتری همچنین میتوانند با بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی ترکیب شوند. به عنوان مثال، یک برنامه ی وفاداری در یک کافی شاپ میتواند امتیازات را هر بار که مشتری بواسطه ی یک برنامه ی رسانه های اجتماعی نظیر Foursquare عمل “checks in” (گزارش) را انجام میدهد به او اختصاص دهد و یا به او یک خلاصه از محصول و یا خدمات ارائه دهد. در نهایت، برنامه های وفاداری مشتری میتوانند از طریق بازاریابی برندها، بیشتر تقویت شوند. این نوع بازاریابی به ترفیع ارزش شرکت و همچنین به اشتراک گذاری تفکرات شرکت در میان مشتریانی می انجامد که کارت وفاداری ممکن است در کیف پول شان باشد. اما شما نمی خواهید آنها این کارت را فراموش کنند.
چه حرفه هایی با راهبردهای بازاریابی بر اساس حُسن وفاداری کار میکند؟
مدیر بازاریابی آنها چه کاری انجام میدهند؟
• مشاوره در زمینه ی توسعه محصول، جایابی، قیمت گذاری و ارتقا به منظور فراهم کردن ارائه ای از محصول منطبق با تمام ادعاهای تبلیغاتی که منتج به تکرار داد و ستد می شود.
• ایجاد و ترقی دادن مشوق های وفاداری و برنامه ها به منظور تشویق به تکرار (و بالا بردن ارزش) معاملات مشتری
• نظارت و تنظیم برنامه های وفاداری مشتریان برای استفاده ی مشتری و جواب دادن به آنها
• هماهنگ کردن تلاش ها و پیام رسانی طرح های بازاریابی مختلف، از جمله برنامه های وفاداری مشتری، آگهی های تبلیغاتی، برندها و کمپین رسانه های اجتماعی.
*ادامه دارد...*

 

{بازاریابی براساس حسن وفاداری،بخش هفتم}
تحصیلات و تجارب
مدیران بازاریابی حداقل مدرک کارشناسی در زمینه ی بازاریابی و یا مدیریت کسب و کار همراه با چندین سال تجربه ی مدیریت تیم فروش، تیم تبلیغاتی و یا زمینه های مرتبط دارند. آموزش هایی شامل دوره های بازاریابی، کاوش بازار، رفتار مصرف کننده و مدیریت کسب و کار آنها را برای این حرفه آماده میکنند.


چه میزان حقوق و دستمزدی را باید انتظار داشته باشم؟
• مدیر بازاریابی
میانگین دستمزد سالانه: 116010 دلار
10 درصد بالایی: 187199 دلار
• مدیریت پایگاه داده
میانگین دستمزد سالانه: 75190 دلار
10 درصد بالایی: 116870 دلار
• تحلیلگر تحقيقات‌ علمى‌ در بازار
میانگین دستمزد سالانه: 60250 دلار
10 درصد بالایی: 112560 دلار
منبع: دفتر آمار نیروی انسانی ایالات متحده
*ادامه دارد...*

 

{بازاریابی براساس حسن وفاداری}(learn_marketing)
[بخش هشتم]
مدیر پایگاه داده
آنها چه کاری انجام میدهند؟
• ساخت و/یا مدیریت پایگاه های داده ی مشتری به منظور کسب اطلاعات جمع آوری شده از ثبت نام ها و تراکنشها انجام گرفته با کارتهای وفاداری مشتریان.
• استفاده از نرم افزار پایگاه داده برای تولید اطلاعات جمع آمده از عادات خرید مشتریها و طرح نظریه هایی در خصوص ارائه ی بهتر محصول بر مبنای تقاضای مشتری
• استفاده از نرم افزار پایگاه داده برای روشن کردن اطلاعات در خصوص رفتار اختصاصی مشتری و استفاده از آنها در داخل پیشنهادات اعتیاد آور
• انتقال ارتباطات بین بازاریابی و فروش با شعب پایگاه داده
تحصیلات و تجارب
بازاریابان پایگاه داده اغلب مدرک کارشناسی در زمینه ی بازاریابی و/ یا فنآوری اطلاعات دارند. آنها باید دارای یک درک قوی از سخت افزار کامپیوتر و نرم افزارهای مرتبط بوده و همچنین تجاربی در خصوص مدیریت داده های مشتری داشته باشند تا اندازه ای که بتوانند نگرانیهای مشتری در خصوص حفظ حریم خصوصیاش را مرتفع سازند.
تحلیلگر تحقيقات‌ علمى‌ در بازار
آنها چه کاری انجام میدهند؟
• استفاده از روشهای متنوع برای جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریهای شرکت، شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکت در خصوص محصولات و خدمات
• پژوهش در خصوص پیاده سازی و تاثیر برنامه های وفاداری مشتریان در کسب و کارهای همانند با کسب و کار خود
• استفاده از اطلاعات و تجزیه و تحلیل آماری برای پیش بینی در خصوص بازده سرمایه گذاری بر روی مشوقهای پیشنهادی در برنامه ی وفاداری مشتری
• جمع آوری و تحلیل اطلاعات راجع به واکنش مشتریان در قبال برنامه ی وفاداری شرکت و مشوقها و ارائه ی نتایج به تصمیم گیرندگان در شرکت.
*ادامه دارد...*